Generación de valor

Crear valor para el cliente

¿Qué es valor para el cliente?

Si queremos vender más, nos nos preguntemos solamente ¿Como vender más? y si la respuesta, a esta más que comprensible pregunta que nos podemos hacer, nos lleva a considerar técnicas de venta, contratar más vendedores, bajar el precio, invertir en marketing digital, no estamos llegando a lo fundamental que es lo que genera mayores ventas y esto es crear valor para el cliente. Es este concepto la clave para aumentar las ventas, así harás que tus clientes lleguen a tu producto o servicio, a los ejecutivos de venta se les hará más fácil vender y podrás hacer campañas más efectivas y eficientes en marketing digital entre otros tantos beneficios... Si llegas con una estrategia bien definida a quienes hacen el marketing digital, ellos podrán hacer mucho mejor su trabajo. La pregunta que debe seguir a esa es ¿Como creamos valor para nuestros clientes?

Como seguramente ya sabes el valor no es lo mismo que el precio, el precio puede ser más alto o más bajo dependiendo del valor que percibe el cliente al comprar tu producto o servicio, así que por eso ahondaremos en este concepto.

Gregory Mankiw define el segundo principio de la economía de esta manera: "El precio de una cosa es aquello a lo que se renuncia para conseguirla. Las decisiones tomadas deben comparar costos y beneficios de los cursos de acción". Traduciéndolo a lo más práctico "cuanto de su dinero el cliente va a gastar (renunciar) para conseguir lo que quiere y este va a decidir por la mejor relación costo-beneficio".

El valor entregado al cliente se puede definir como la simple resta entre el valor total para el cliente con el costo total para el cliente. Lo que ellos esperan al comprar un producto o servicio son beneficios, mientras más beneficio tanto mejor, mientras mayor es tu propuesta de valor le entregas más beneficios a tu público objetivo, lo que evidentemente hace más valioso lo que haces. Por lo que ya puedes comenzar a concluir que mientras más valioso el producto o servicio puedes incluso pedir un precio mayor y no por eso tu segmento de mercado lo va a encontrar "caro". No conforme con eso, si además reduces el costo total del cliente (aquí si está incluido el precio) aumentarás aún más el valor entregado al cliente. El costo total son aquellos aspectos en los que el cliente piensa en incurrir cuando evalúa comprar, disponer, usar, consumir u obtener tu producto o servicio.

Por dar un ejemplo, si el precio de un auto es de $10.000.000 no se puede evaluar como caro o barato, porque depende de qué auto sea y que significa para cada persona, si es una citroneta puede ser caro, si es un Mercedes Benz, puede ser barato... Pero ¿esa citroneta es costosa para un coleccionista? tal vez no, porque en ese caso, para el coleccionista la citroneta tiene un valor distinto al de quien no lo es.

Por lo tanto, podemos ampliar la fórmula de la siguiente manera:

Otro ejemplo simple es el que tengas 2 opciones de delivery de pizza, la primera es más económica y más rica que la segunda, pero si al momento de pedirlas, la primera te indica que la entrega será en una hora y media, mientras que la segunda te dice que en 30 minutos está en tu casa y solo te queda una hora disponible antes de tener que salir, si son las únicas opciones donde si o si tienes que comprar una pizza, bueno, tendrás que escoger la segunda opción siendo más cara y de peor sabor, por que el que sea prepara más rápidamente sería un valor mayor, porque el costo de tiempo se reduce.

Si al evaluar un proyecto o realizar tu emprendimiento, te encuentras en la necesidad de contratar servicios de SEO, publicista, desarrollo de app o sitio web y te cobran $X... ¿Es caro eso? ¿por qué encontramos precios tan distintos en estos servicios? bueno, fíjate en la relación costo/beneficio y qué es lo que te genera más valor. Tampoco estamos diciendo que el más oneroso siempre sea el mejor, porque tal vez alguien esté sobrevalorando su servicio (si a ti te pasa esto pon ojo), tenga una mala estrategia de precio u otro motivo. Además podemos decir que tampoco el más barato es el peor, puede ser que alguien extraordinario esté dándose a conocer en el mercado con una estrategia de precios de penetración, esto es, que comience con bajos precios para adquirir cierta participación de mercado o número de clientes o bien, tenga una ventaja competitiva tal que puede reducir drásticamente los costos respecto a la competencia.

Permítanme darles un ejemplo real en mi experiencia: En una ocasión fui invitado como juez en una feria de emprendimiento de una institución de educación superior. Uno de los equipos de emprendedores habían inventado un producto para los ciclistas (comprenderán que no puedo revelar la idea de negocio) que el precio de venta era $15.000. Muchos lo encontramos barato, pero una jueza dijo que estaba caro. Cuando debatíamos sobre los proyectos le hice una acotación, le pregunte si es que ella acostumbraba a andar en bicicleta, respondiéndome que no, por lo que me fue fácil explicarle que ella no estaba viendo el valor del producto porque para ella no significaba ninguna utilida ni beneficio, pero para los que si usamos la bici, nos parecía un muy buen precio... ¿En que se equivocaba ella? en ver el producto para si misma y no se puso en el lugar del cliente, porque para estos si era una buena propuesta de valor. Igual, ese grupo no ganó la feria, pero si recuerdo exactamente ese episodio.

Muchos emprendedores no comprenden bien estos conceptos, muchas veces he visto que intentan aplicarlos, pero no se hace bien, tener bien claro estos conceptos (y muchos de los otros que han estado conociendo en la web) puede ayudarte a comenzar a generar una ventaja respecto a tu competencia, así que contar con los servicios de un buen asesor en estrategia que descubra tu verdadera propuesta de valor y sea capaz de crear valor para tus clientes y posicionarla en el mercado (ya sabes, es mejor que los clientes nos busquen a que tengamos que salir a buscarlos), que un buen SEO haga más eficiente y eficaz la venta online, que un buen desarrollador realice el sitio web que necesitas y un largo etcétera, puede ser que no sea caro, que no te alcancen los recursos puede ser, pero seguramente no es caro, así que la invitación es a repensar lo que entiendes por las "3 B", esto va mucho más allá de que "lo barato cuesta caro".

Si en tu emprendimiento no has evaluado esto, te aconsejo hacerlo ya, si ya lo tienes en práctica, te felicito, nunca dejes de pensar en crear valor para el cliente.

Éxito emprendedores!!